« Celui qui néglige de se préparer doit se préparer à être négligé »
Michaël Aguilar (écrivain et conférencier français)

 

Mon 1er article abordait les astuces pour préparer et prendre des rendez-vous téléphoniques, phase essentielle et incontournable de la démarche commerciale. Aujourd’hui je souhaite traiter brièvement de la suite logique : la préparation du rendez-vous Client. Le rendez-vous lui-même, fera sans doute l’objet d’un article spécifique car le sujet est vaste !

 

Pourquoi bien préparer son rendez-vous client ?

 « La préparation représente 90% de la réussite d’une action de vente »

Dans mes missions d’accompagnement des commerciaux en clientèle, lors des journées de coaching de nouveaux vendeurs, j’ai pu souvent vivre de grands moments de solitudes…de la part du commercial. Je suis persuadé que vous allez vous reconnaître… ! C’est d’ailleurs un moment important que je mets un point d’honneur à relater avec eux lors du débrief du rendez-vous.

Nous rencontrons un prospect industriel dans le Nord de la région Grand-Est. Le commercial après les phases traditionnelles de présentation et d’introduction tente de briser un peu plus la glace avec son prospect et lui demande comment se porte la société, si elle a du « boulot ».

Le client prend une mine déconfite et nous annonce. « Et bien, nous fonctionnions relativement bien, mais il y a un mois, la direction a annoncé la reprise de la société par un groupe chinois. Ils viennent d’annoncer le licenciement de 240 personnes et la reconversion du site en un site de service et non plus de production. Il ne devrait rester à terme que 40 personnes tout au plus ».

Imaginez la situation. Le client n’était pas au mieux de sa forme en nous disant ça. Le commercial quant à lui, voyait se dissiper au fur et à mesure de l’annonce de son prospect le potentiel de travail dans cette entreprise.

Quel intérêt finalement à poursuivre l’entretien ? Comment réagir face à cette situation ? Difficile de paraître crédible après la révélation d’une telle lacune de préparation. Vous en conviendrez, n’est-ce pas ?

Bref, pour éviter ce genre de mésaventure, il faut P R E P A R E R son entretien. Au moins un minimum et ne pas arriver « les mains dans les poches » comme je le vois souvent ! Mieux vaut reporter le rendez-vous si vous n’avez pas eu le temps de vous y préparer.

Ainsi, vous :

• montrerez votre professionnalisme
• démontreerez que vous portez une attention particulière à votre prospect/client. Qu’il n’est pas juste un numéro…
• prouverez votre motivation
• irez à l’essentiel, en proposant un produit, un service, une solution qui correspondra à votre client (vous ne taperez pas à côté…)
• serez plus crédible
• gagnerez du temps tout comme votre prospect/client
• serez centré sur lui, en phase, sur la même longueur d’onde…
• apporterez des propositions ou idées beaucoup plus concrètes
• vous différenciez de vos concurrents (lesquels, c’est bien connu, ne se préparent pas…)

Je reçois trop souvent encore les mêmes excuses ; je n’ai pas le temps, je ne sais pas où trouver des infos, je n’ai rien trouvé en archive dans ma société, je ne trouve pas d’historique, etc…

C’est une faute éliminatoire à mes yeux. Et vous pouvez griller le « seul » rendez-vous que vous pouviez avoir avec cet interlocuteur.

 

Quelques conseils pour vous aider à bien préparer votre rendez-vous client

Rechercher, analyser le Client et son environnement

Pour ma part, voilà comment je me prépare « systématiquement » avant chaque rendez-vous prospect / client. C’est le 1^er  volet de la préparation avant rendez-vous.

Tout d’abord, je me renseigne toujours  sur l’entreprise et je recherche :

• Activités / produits fabriqués / services proposés
• Rayonnement de l’entreprise (local / national / international)
• Taille / effectif / CA (le plus récent possible)
• Perspectives du marché
• Concurrence
• Clients les plus importants
• Situation de l’entreprise / communications dans les médias / annonces
• Recherche LinkedIn sur votre interlocuteur (profil, passé, expérience, poste, responsabilités…)

L’essentiel n’étant pas de ressortir tout cet attirail d’informations au client lors de votre entrevue, mais de vous donner une idée claire de la société ou de la personne que vous allez rencontrer.

 

Préparer un argumentaire adapté au contexte et aux enjeux Client

Ainsi, vous pourrez délicatement argumenter vos produits / solutions par rapport à un point identifié de votre client/prospect.

Exemple : Vous lisez un article récent sur votre client. Celui-ci investit fortement dans l’augmentation de sa production avec des marchés à satisfaire tant en France que dans les pays frontaliers.

Ça tombe bien, votre entreprise est une entreprise de transport qui justement peut aider ses clients dans la livraison sous 24h de produits en France et dans les pays voisins. Vous allez argumenter sur ce point, tenter de connaître les besoins logistiques de votre client, afin que votre proposition fasse mouche !

Sans vous être préalablement renseigné sur l’entreprise, vous seriez peut-être passé à côté de cette opportunité, n’est-ce pas !

Bref, vous l’aurez compris, ne laissez pas place à l’improvisation. Vous seriez mis en difficulté devant votre prospect / client.

 

Fixer les objectifs et le cadre de l’entretien Client

Le troisième volet de la bonne préparation de son rendez-vous consiste en un travail un peu plus personnel.

• Quel est l’objectif de votre rendez-vous ?
• Quel est votre objectif au travers de cette rencontre ?
• Que souhaitez-vous savoir ou obtenir comme information à l’issue de cet entretien ?

Selon moi, c’est un point clé de la préparation au rendez-vous client. Chacune de vos visites client doit contenir un objectif à atteindre.

Vous pouvez même en avoir plusieurs ; des prioritaires et des secondaires. L’essentiel sera ensuite de les hiérarchiser et de clarifier dans votre tête ou sur papier comment vous allez vous y prendre pour les satisfaire.

Pensez au concept de définition des objectifs : S.M.A.R.T

• Simples
• Mesurables
• Atteignables
• Réalistes
• Temps

 

Se mettre en situation de réussite à la préparation du rendez-vous Client

Reste le 4^èmeet dernier volet d’une bonne préparation avant rendez-vous. Assurez-vous le succès avec les conditions matérielles et immatérielles d’avant rendez-vous.

Conditions matérielles :

ordinateur portable, tablette, présentation Powerpoint ou Prezi prête et opérationnelle, plaquette commerciale, bon de commande, cartes de visite, catalogue, stylos, calculatrice, téléphone éteint ou en mode sourdine, etc…

Conditions immatérielles :

prenez un peu d’avance et soyez un peu en avance sur le lieu du rendez-vous, repérez les lieux si nécessaire, préparation personnelle, mise en conditions personnelle, objectif du rendez-vous, argumentaire

 

Voilà, nous y sommes. Prochaine étape le rendez-vous lui-même. Ayez à l’esprit que la « vente ne s’improvise pas ! » ; les meilleurs vendeurs vous le diront sans hésiter. Qu’il s’agisse d’un prospect, ou d’un client déjà connu depuis longtemps, la préparation reste l’acte clé de l’entretien. Il est une valeur ajoutée pour vous et votre entreprise. Il vous différencie du vendeur lambda, il renforce votre crédibilité et montre au client votre professionnalisme et le sérieux de votre entreprise.